حفظ درآمد ناخالص (GRR) درصدی از درآمد مکرر یک شرکت است که از مشتریان فعلی حفظ می‌شود. در این مقاله همراه کیارا آکادمی باشید تا یکی از مهمترین مفاهیم بازاریابی داده محور یعنی شاخص حفظ درآمد ناخالص (GRR) را به صورت کامل بیاموزید.
حفظ درآمد ناخالص چیست؟
حفظ درآمد ناخالص یا “GRR” یک KPI است که نشان می‌دهد یک شرکت چقدر در حفظ مشتریان موجود پس از به دست آوردن، که همزمان با نرخ ریزش پایین است، موثر است. محاسبه حفظ درآمد ناخالص با تعیین درآمد دوره ای ماهانه (MRR) شرکت در ابتدای ماه شروع می شود. از آن جا، متریک اولیه MRR توسط MRR از دست رفته ناشی از ریزش و کاهش رتبه تنظیم می شود. در مرحله آخر، مقدار حاصل از مرحله 2 بر MRR ابتدایی تقسیم می شود تا حفظ درآمد ناخالص تعیین شود.
در اصطلاح “Churn” مشتریانی را توصیف می کند که دیگر با شرکت تجارت نمی کنند (به عنوان مثال لغو و امتناع از تمدید قرارداد پس از انقضا)، در حالی که “تنزل رتبه ها” به مشتریانی اطلاق می شود که به یک طرح سطح پایین تر با سطح پایین تر حرکت می کنند. قیمت اصلی. ویژگی منحصر به فرد معیار حفظ درآمد ناخالص این است که درآمد توسعه – یعنی درآمد افزایشی حاصل از مشتریان فعلی از طریق استراتژی‌های فروش متقابل و فروش متقابل – در محاسبه نادیده گرفته می‌شود.
شاخص حفظ درآمد ناخالص (GRR) چه میزانی باید باشد؟
هر چه درصد GRR بیشتر باشد، موقعیت شرکت در آن مطلوب تر است زیرا مشتریان بیشتری با درآمد انقباضی کمتری حفظ می شوند. مزیت جانبی دیگر این است که نیاز به درآمد توسعه (یعنی ارتقاء) کاهش می یابد. البته روش‌هایی برای بهبود درآمد توسعه همچنان دنبال می‌شوند، اما درصد GRR بالا فشار تیم فروش و بازاریابی را کاهش می‌دهد. در حالی که استخراج درآمد توسعه بیشتر از مشتریان مطمئناً کار آسانی نیست، شرکتی با حفظ مشتری قوی و ریزش حداقلی، پایه ای محکم برای کار ایجاد می کند.
مفهوم حفظ درآمد یک جزء حیاتی در مدل کسب و کار است که حول ایجاد درآمدهای طولانی مدت و تکرار شونده است. دو روش برای اندازه گیری حفظ درآمد وجود دارد:
- 1) حفظ درآمد ناخالص
- 2) حفظ درآمد خالص
حفظ دلار ناخالص (GDR) ← حفظ درآمد ناخالص یا «نگهداری دلار ناخالص»، بر توانایی شرکت برای حفظ مشتریان فعلی تمرکز دارد. بنابراین، درآمد توسعه بخشی از معیار نیست، که تمایز بین حفظ درآمد ناخالص و حفظ درآمد خالص است.
حفظ درآمد خالص (NRR) ← در مقابل، حفظ درآمد خالص یا «نگهداری خالص دلار»، توانایی شرکت در حفظ مشتریان و همچنین ایجاد درآمد بیشتر از مشتریان فعلی را اندازه‌گیری می‌کند. از آنجایی که درآمد توسعه در محاسبه گنجانده شده است، این درصد می تواند از 100٪ تجاوز کند، برخلاف حفظ درآمد ناخالص، که باید زیر 100٪ باقی بماند.
در عمل، حفظ درآمد خالص (NRR) وزن بیشتری را برای سرمایه‌گذاران و اپراتورها به همراه دارد، زیرا درآمد توسعه جزء اصلی مدل درآمد است. با این حال، از نقطه نظر ریسک – یعنی دوره‌های نرخ جذب مشتری پایین و یک محیط چالش برانگیز برای ایجاد درآمد توسعه – GRR یک شاخص عملکرد کلیدی (KPI) است از نظر درک این که آیا یک شرکت پایگاه مشتری برای مقاومت در برابر انقباض اقتصادی دارد یا خیر.
فرمول حفظ درآمد ناخالص (GRR)
فرمول محاسبه باقیمانده درآمد ناخالص به شرح زیر است:
| حفظ درآمد ناخالص (GRR) = (MRR شروع – MRR کاهش یافته – کاهش MRR) ÷ شروع MRR |
مثال محاسبه حفظ درآمد ناخالص (GRR)
فرض کنید یک شرکت در ابتدای ماه یک میلیون دلار درآمد ماهانه دوره ای (MRR) ایجاد کرده است. در دوره جاری، ماه 1، در مجموع 4 مشتری ریزش کردند در حالی که 5 مشتری به یک طرح سطح پایین تر تنزل دادند.
- تعداد مشتریان ریزش شده = 4
- تعداد تنزل رتبه مشتری = 5
میانگین درآمد هر کاربر (ARPU) به صورت ماهانه 5000 دلار است، بنابراین MRR به دست آمده 20000 دلار است.
- میانگین درآمد هر کاربر (ARPU) = 5000 دلار
- MRR خرد شده = 4 × 5000 دلار = 20000 دلار
علاوه بر این، فرض می‌کنیم که MRR انقباضی از هر کاهش 1000 دلار است، به این معنی که MRR کاهش به 5000 دلار می‌شود.
| کاهش رتبه MRR = 1000 × 5 = 5000 دلار |
با وارد کردن مفروضات خود در فرمول قبلی، به رقم حفظ درآمد ناخالص 97.5 درصد می رسیم.
حفظ درآمد ناخالص (%) = (1 میلیون دلار – 20 هزار دلار – 5 هزار دلار) ÷ 1 میلیون دلار = 97.5٪
مطالعه منابع بیشتر آموزش شاخص حفظ درآمد ناخالص (GRR) :
