نسبت LTV/CAC رابطه بین ارزش طول عمر یک مشتری و هزینه های متحمل شده برای به دست آوردن آن مشتری را اندازه گیری می کند. در این مقاله همراه کیارا آکادمی باشید تا یکی از مهمترین مفاهیم بازاریابی داده محور یعنی شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) را به صورت کامل بیاموزید.
تفاوت ارزش طول عمر مشتری (LTV) با هزینه جذب مشتری (CAC)
| ارزش طول عمر مشتری (LTV) به سودی که توسط مشتری وارد می شود اشاره دارد | در حالی که هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه ای است که برای متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول متحمل می شود |
شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) چیست؟
نسبت LTV/CAC یک شاخص کلیدی عملکرد یا KPI است که ارزش طول عمر (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC) را مقایسه می‌کند. ارزش طول عمر (LTV) سود تخمینی تولید شده توسط یک مشتری متوسط است، در حالی که هزینه جذب مشتری (CAC) نشان دهنده هزینه های انجام شده برای به دست آوردن آن مشتری است. شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) برای شرکت‌ها در مراحل اولیه بیشترین اهمیت را دارد، زیرا KPI بینش‌هایی را در مورد کارایی هزینه‌های فروش و بازاریابی (S&M) ارائه می‌کند، که می‌تواند پایداری مدل‌های تجاری آن ها را تعیین کند.
| شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) ایده آل برای اکثر شرکت های نرم افزاری حدود 3.0 برابر است. |
اگر نسبت LTV به CAC کمتر از 1.0x باشد، به این معنی است که چالش‌هایی در کسب درآمد از مشتریان جدید وجود دارد، در حالی که نسبت بالای 5.0x نشان می‌دهد که ممکن است شرکت نیاز داشته باشد رشد را تغییر دهد و اولویت‌بندی کند.
| نسبت LTV/CAC پایین را می‌توان به بودجه‌ریزی ناکارآمد، بازار هدف نامشخص یا استراتژی گسترده‌ای که سودآور نیست نسبت داد. |
ارزش طول عمر مشتری تحت تأثیر نرخ نگهداری، حاشیه ناخالص و ARPA (میانگین درآمد هر حساب) قرار می گیرد، در حالی که CAC تحت تأثیر عواملی مانند کارایی بازاریابی و کارایی فروش است.
نحوه محاسبه نسبت LTV/CAC
نسبت LTV/CAC مخفف «ارزش طول عمر به هزینه جذب مشتری» است و معیار مهمی برای ارزیابی شرکت‌ها است. در عمل، شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) اغلب برای سنجش کارایی هزینه یک شرکت از نظر هزینه‌های فروش و بازاریابی (S&M) استفاده می‌شود، که در نهایت امکان‌سنجی بلندمدت مدل تجاری فعلی آن را تعیین می‌کند. به بیان ساده، نشاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) پاسخ می دهد:
| “آیا استراتژی های فعلی جذب مشتری در کسب و کار SaaS پایدار هستند؟” |
در حالی که شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) اغلب برای تجزیه و تحلیل شرکت‌ها در مراحل اولیه استفاده می‌شود، دامنه استفاده از آن به هر نوع کسب و کاری با خریدهای تکراری، مانند تجارت الکترونیک و شرکت‌های مستقیم به مصرف‌کننده (DTC) گسترش می‌یابد. شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) با تقسیم کل فروش (یا حاشیه ناخالص) قابل انتساب به یک مشتری در تمام طول عمر (LTV) بر کل هزینه متحمل شده برای متقاعد کردن همان مشتری یا گروه مشتری برای اولین خرید خود (CAC) محاسبه می شود.
فرمول شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV)
فرمول مورد استفاده برای محاسبه شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV)، ارزش طول عمر مشتری (LTV) را با هزینه جذب مشتری (CAC) مقایسه می کند.
| نسبت LTV/CAC = ارزش مادام العمر (LTV) ÷ هزینه جذب مشتری (CAC) |
از نظر مفهومی، نسبت LTV به CAC بازده سرمایه گذاری (ROI) هر دلاری را که شرکت برای به دست آوردن آن مشتری در ابتدا خرج کرده است، اندازه گیری می کند. با مقایسه ارزش طول عمر (LTV) و هزینه جذب مشتری (CAC) با هم،شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) به طور موثر نشان می دهد که آیا هزینه های انجام شده برای به دست آوردن مشتریان ارزش ارزش اقتصادی دریافت شده در ازای مشتریان مذکور را دارد یا خیر.
| برای این که مدل کسب و کار یک شرکت و استراتژی جذب مشتری در بلند مدت قابل تکرار و امکان پذیر باشد، سود حاصل از مشتریان باید بیش از هزینه های مربوط به کسب آن ها باشد. در غیر این صورت، مدل کسب و کار در طولانی مدت پایدار نیست. |
شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) تا چه میزان باشد؟
برای شرکت‌ها در مراحل اولیه، دستور العمل‌های کلی برای نشاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) “خوب” به شرح زیر است:
| LTV/CAC: ~ 3.0x |
|
| LTV/CAC: <1.0x |
|
| LTV/CAC: >5.0x |
|
نحوه بهبود شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV)
اغلب، طبیعی است که CAC ها در انتهای پایین تر شروع به کار کنند، زیرا بازار هدف و استراتژی جذب مشتری عمداً بدون پایان باقی مانده است. راه اندازی ایده‌آل باید بتواند تنظیمات مناسب را پس از بازخورد و بینش جمع آوری‌شده از داده‌های مشتری در زمان بلوغ و ورود به مرحله رشد انجام دهد. نشانه ای از پیشرفت در جهت درست در شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) که به سمت 3.0x همگرا می شود منعکس می شود – که نشان دهنده نرخ نرمال تر و پایدارتر است. در غیر این صورت، نرخ نقدینگی ناپایدار در نهایت به پای شرکت خواهد رسید، زیرا به زودی وجوه جمع آوری شده تمام می شود (و سرمایه گذاران تمایلی به ارائه سرمایه بیشتر ندارند).
در حالی که شرکت‌هایی وجود دارند که منابع مالی خوبی دارند و می‌توانند ذخایر نقدی خود را با سرعت نسبتاً سریع استفاده کنند، برخی شرکت‌ها می‌توانند به افزایش سرمایه (اغلب از طریق صندوق های سهام رشد) ادامه دهند، زیرا:
- مفهوم محصول و مدل کسب و کار نسبتا تایید شده است
- شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) ممکن است کمتر از محدوده هدف باشد. با این حال، بازار و فرصت درآمد برای سرمایه گذاران فعلی یا جدید به اندازه کافی قانع کننده به نظر می رسد
- دلیل این سرعت هزینه ممکن است به دلیل افزایش رقابت و بودجه استارت‌آپ‌های مشابه باشد که دوباره مفهوم محصول را تأیید می‌کند
- یا اگر به نظر می رسد که یک استارت آپ به اندازه کافی هزینه نمی کند، این می تواند نشان دهد که یا فرصت های رشد در صنعت کمیاب است یا مدیریت بیش از حد محافظه کارانه در هزینه ها عمل می کند، که استارت آپ را در معرض خطر عقب ماندن از رقبای خود قرار می دهد. در بازار.
چه عواملی باعث کاهش شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) می شود؟
نسبت LTV/CAC برابر با 1.0 به این معنی است که شرکت در نقطه سربه سر قرار دارد – اما توجه داشته باشید که CAC هزینه های غیرمرتبط با جذب مشتری را حذف نمی کند. با این حال، LTV/CAC کمتر از 1.0 برابر به این معنی است که این شرکت در شکستن قیمت ها شکست خورده است. در ابتدا، اگر شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) خیلی کم باشد، تنظیماتی وجود دارد که باید قبل از اقدام به مقیاس‌سازی اعمال شوند. با بررسی دقیق تر، راه اندازی ممکن است اشتباهات زیر را مرتکب شود:
| بودجه بندی ناکارآمد ← برای مثال، بخش قابل توجهی از بودجه ممکن است در کانال های کمتر موثر S&M هزینه شود، در حالی که کمپین های کم بودجه اکثر مشتریان جدید را جذب می کنند. |
| بازار هدف نامشخص ← بازارهای هدف متشکل از تقاضای نامناسب محصول منجر به کشش ضعیف و رشد درآمد می شود، زیرا هزینه ها همچنان انباشته می شوند. |
| استراتژی گسترده ← گسترده بودن بیش از حد در استراتژی فروش و بخش‌بندی بازار اغلب با تخصیص ناکارآمد سرمایه (یعنی بازده کم سرمایه‌گذاری) همزمان است. |
در موارد دیگر، شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) ممکن است نزدیک به 3.0 برابر شروع شود اما با بلوغ بازار کاهش یابد. روند نزولی نشان می دهد که چشم انداز رقابتی با تازه واردان اشباع شده است و کسب مشتریان جدید را دشوارتر (و پرهزینه تر) می کند.
سپس در بدترین سناریو، شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) به‌طور مداوم در انتهای پایین‌تر، علی‌رغم تغییرات مداوم، به پتانسیل وجود یک موضوع اساسی نگران‌کننده‌تر اشاره می‌کند (به عنوان مثال، عدم تناسب محصول با بازار، یک بازار نهایی غیرقابل درآمدزایی ).
نحوه انجام تحلیل کوهورت با استفاده از شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV)
اکثر شرکت‌ها شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) را با استفاده از تجزیه و تحلیل گروهی مشتری در سطحی دقیق‌تر بررسی می‌کنند، که به جای نگاه کردن به یک «مشتری متوسط»، مشتریان را بر اساس پارامترهای مختلف مانند جمعیت‌شناسی یا حتی به چند گروه مشتری سال اولیه کسب تقسیم می‌کند. پس از انجام تجزیه و تحلیل کوهورت با استفاده از شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV)، چند نمونه از سوالات روشنگری که می توان به آن ها پاسخ داد شامل موارد زیر است:
- بر اساس سود آوری تاریخی و تقاضای محصول، شرکت باید کدام مشخصات مشتری را هدف قرار دهد؟
- آیا وضعیت فعلی مدل کسب و کار از نظر سودآور شدن روزی در آینده در حالی که قادر به مقیاس بندی کارآمد است، امکان پذیر است؟
- چه مقدار هزینه باید برای استخدام نمایندگان فروش و کمپین های بازاریابی اختصاص داده شود؟
با محاسبه LTV/CAC برای هر پروفایل مشتری، سود آورترین مشتریان باید تعیین شوند و سپس به صورت استراتژیک به سمت آن ها بازاریابی شوند. شرکت ها اغلب می توانند از محدود کردن تمرکز بازار خود و ایجاد جایگاهی بر اساس سودآورترین بخش های خود سود ببرند (و بعداً گزینه ورود به بازارهای دیگر را خواهند داشت). به عنوان یک مزیت جانبی، یک کمپین فروش و بازاریابی هدفمند امکان بازاریابی مؤثرتر و شخصی سازی شده را فراهم می‌کند زیرا بازارهای نهایی و انواع مشتری مشخص شده‌اند. در غیر این صورت، شرکت ممکن است در نهایت به خرج کردن پول نقد با نرخی ناپایدار ادامه دهد تا زمانی که در نهایت مجبور به رها شدن و تعطیلی عملیات شود.
برای شرکت‌ها در مراحل اولیه که فراتر از دوره توسعه محصول حرکت می‌کنند، توانایی کسب درآمد مداوم از کاربران، حفظ نرخ‌های حفظ مشتری بالا، و تخصیص کارآمد سرمایه از اجزای حیاتی در به دست آوردن کشش بازار و ادامه رشد هستند. اجزای اساسی که درشاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) نقش دارند به شرح زیر است :
| ارزش طول عمر مشتری⇐ 1) نرخ نگهداری⇐ 2) حاشیه ناخالص ⇐ 3) میانگین درآمد هر حساب |
| هزینه جذب مشتری (CAC) ⇐ 1) کارایی بازاریابی ⇐ 2) کارایی فروش |
دلیل اهمیت LTV/CAC این است که هر دلاری که برای به دست آوردن مشتریان جدید خرج می شود باید با ارزشی که در ازای آن مشتریان به دست می آید توجیه شود.
مثال محاسبه ارزش طول عمر (LTV)
طول عمر مشتری نشان دهنده مدت زمانی است که یک مشتری متوسط در شرکت باقی می ماند. از آن جایی که ما برای تخمین ارزش یک مشتری کار می کنیم، باید در نظر بگیریم که یک مشتری معمولی چه مدت با یک شرکت تجارت می کند، زیرا هیچ مشتری برای همیشه مشتری نمی ماند. همان طور که اشاره شد، مشتریان خاصی در نهایت اشتراک خود را لغو می کنند یا در غیر این صورت خرید را در مقطعی متوقف می کنند. ما به این نرخ ریزش مشتری می گوییم، که به عنوان درصدی از مشتریان فعلی که رابطه خود را با شرکت در یک سال معین قطع می کنند، تعریف می شود. بنابراین فرمول مورد استفاده برای محاسبه طول عمر مشتری یک تقسیم بر نرخ ریزش مشتری است:
| طول عمر (LT) = 1 ÷ نرخ ریزش |
به عنوان مثال، اگر نرخ ریزش سالانه مشتری 5٪ باشد (به این معنی که 5٪ از مشتریان فعلی ارتباط خود را با شرکت در هر سال قطع می کنند)، آن گاه طول عمر 1 ÷ 5٪ محاسبه می شود که به 20 می رسد. سال ها. ما می توانیم 20 سال را به عنوان میانگین مدت زمانی که یک مشتری متوسط به عنوان مشتری شرکت می ماند، تفسیر کنیم.
طرف دیگر تفکر در مورد نرخ ریزش، نرخ ماندگاری است. نرخ حفظ میانگین درصد مشتریانی است که در هر سال به رابطه خود با شرکت ادامه می دهند و به صورت 1 منهای نرخ ریزش محاسبه می شود. در مثال ما در اینجا، نرخ نگهداری برابر 95٪ است.
| نرخ حفظ = 1 – 5٪ = 95٪. |
اگر چه مثال ما از نرخ ریزش سالانه استفاده می‌کرد، اما می‌توان از نرخ ریزش ماهانه نیز در این جا استفاده کرد. اما صرف نظر از اینکه کدام مورد استفاده شده است، نکته مهم این است که در کل محاسبه با معیارهای ماهانه یا سالانه سازگار باقی بمانید تا از عدم تطابق زمانی جلوگیری شود.
مثال محاسبه میانگین درآمد هر حساب (ARPA)
هنگامی که بدانیم یک مشتری به طور متوسط چه مدت در شرکت مشتری باقی می ماند، برای ادامه محاسبه LTV، باید بدانیم که یک مشتری به طور متوسط در سال چقدر درآمد ایجاد می کند. برای تخمین متوسط درآمد تولید شده توسط یک مشتری خاص در سال، ما میانگین درآمد هر حساب (“ARPA”) را محاسبه می کنیم. فرمول ARPA مجموع درآمد دوره ای شرکت تقسیم بر تعداد کاربران فعال فعلی است.
| میانگین درآمد هر حساب (ARPA) = درآمد تکرارشونده ÷ تعداد حساب ها |
همان طور که قبلا ذکر شد، مراقب باشید که در مورد زمان بندی ثابت باشید. از آنجایی که ما از ریزش سالانه در بالا استفاده کردیم، اکنون از درآمد تکرارشونده سالانه (“ARR”) به عنوان شمارنده در فرمول ARPA استفاده خواهیم کرد. هنگامی که ARPA محاسبه شد، در حاشیه ناخالص ضرب می شود تا به سهم ناخالص هر مشتری برسد. توجه داشته باشید که برای محاسبه سهم ناخالص به ازای هر مشتری، فقط باید هزینه های متغیری را که مستقیماً با خدمات رسانی به مشتری مرتبط است، در نظر بگیریم و سپس، LTV را می توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:
| ارزش مادام العمر (LTV) = مشارکت ناخالص × [نرخ حفظ ÷ (1 + نرخ تخفیف – نرخ نگهداری)] |
برای تکرار، LTV نشان دهنده میانگین سهم ناخالص یک مشتری است که انتظار می رود در طول عمر خود برای تجارت ایجاد کند. ردیابی LTV بسیار مهم است زیرا می تواند یکی از مفیدترین نقاط داده در پیش بینی درآمد آینده باشد که می توان از هر مشتری انتظار داشت. به این ترتیب، LTV می تواند نماینده ای برای “ارزش” مشتری برای شرکت باشد. و با تعیین مقدار ارزشی که یک مشتری متوسط در طول کل طول عمر رابطه خود ارائه می دهد، شرکت می تواند اندازه گیری کند که چقدر می تواند معقولانه برای جذب این مشتریان هزینه کند.
مثال محاسبه چندگانه مارجین (نرخ تخفیف LTV)
گنجاندن نرخ تنزیل به عنوان بخشی از فرمول LTV، ارزش زمانی پول را به حساب می‌آورد و نشان می‌دهد که شرکت چقدر برای دریافت پرداخت در حال حاضر در مقایسه با زمان بعدی ارزش قائل است. نرخ های تخفیف استاندارد در حدود:
| شرکت های دولتی ⇐ 8% تا 10% |
| شرکت های خصوصی اواخر مرحله ⇐ 10٪ تا 15٪ |
| راه اندازی های اولیه ⇐ 15% تا 20%+ |
نرخ های تنزیل برای یک شرکت در مراحل اولیه بالاتر است، زیرا با توجه به مشخصات ریسک خود (به عنوان مثال، نرخ سوزاندن وجه نقد، نیازهای هزینه فوری، جریان های نقد آزاد ناسازگار) به پرداخت های قبلی ارزش بیشتری می دهد.با این حال، نرخ های تخفیف استفاده شده بسیار ذهنی هستند و بسته به فردی که تجزیه و تحلیل را انجام می دهد، متفاوت خواهد بود. برخی از افراد با این فرض که شرکت روزی عمومی خواهد شد (یعنی بهترین سناریو) از نرخ تخفیف 10 درصدی برای شرکت های در مراحل اولیه و با ریسک بالا استفاده می کنند.
مضرب حاشیه سمت راست فرمول LTV است که در بالا نشان داده شده است. اغلب به عنوان “ضریب” نامیده می شود، با نرخ نگهداری به عنوان صورت شمار، و مخرج شامل یک به علاوه نرخ تنزیل منهای نرخ نگهداری محاسبه می شود.
در اینجا، سود ناخالص توسط مشتری گرفته می شود و در ارزش فعلی طول عمر ضرب می شود – بنابراین، خروجی می تواند به عنوان ارزش طول عمر مشتری “تخفیف” تفسیر شود. در سناریوی فرضی استفاده شده در قالب ما، داده های مالی کلیدی به شرح زیر است:
| ARPA ⇐ ARR هست 2.5 میلی متر دلار با 10000 مشتری کل است، یعنی ARPA 250 دلار است. |
| مشارکت ناخالص ⇐ با اعمال حاشیه ناخالص 80 درصدی به ARPA، سهم ناخالص به ازای هر مشتری به 200 دلار می رسد. |
| نرخ حفظ ⇐ با توجه به نرخ ریزش سالانه 5%، می توان با کم کردن نرخ ریزش از یک، که 95% است، از نرخ حفظ عقب نشینی کرد. |
| مارجین مضرب ⇐ برای محاسبه مضرب حاشیه، نرخ نگهداری 95 درصد صورت شمار است، در حالی که مخرج شامل 1 به اضافه نرخ تنزیل 10 درصد، کاهش نرخ نگهداری 95 درصد است. |
| ارزش مادام العمر ⇐ LTV اکنون می تواند با ضرب سهم ناخالص 200 دلار در مضرب حاشیه 6.3 برابر محاسبه شود که تقریباً به 1.27 هزار دلار می رسد. |
محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC)
ارزش طول عمر مشتری (LTV) نشان دهنده میزان سود آوری مشتریان اکتسابی است که با هزینه های لازم برای به دست آوردن آنها مقایسه می شود. اکنون LTV محاسبه شده است، می‌توانیم به محاسبه هزینه جذب مشتری (CAC)، مخرج نسبت LTV/CAC برویم.
| شاخص هزینه جذب مشتری (CAC) مجموع هزینه ای است که برای وادار کردن مشتری به خرید اولیه محصولات فروخته شده انجام می شود. به طور خلاصه، CAC مجموع تمام هزینه های فروش و بازاریابی (S&M) تقسیم بر تعداد کل کاربران جدید به دست آمده است. |
برای به دست آوردن مشتریان جدید، شرکت ها از انواع تاکتیک های بازاریابی، کانال های فروش (به عنوان مثال، دیجیتال، رسانه های اجتماعی) و استراتژی های حضوری استفاده می کنند – علاوه بر این، اثر بخشی و بازگشت سرمایه این استراتژی ها را می توان از طریق نسبت LTV/CAC اندازه گیری کرد.
| هزینه جذب مشتری (CAC) = کل هزینه فروش و بازاریابی ÷ تعداد مشتریان جدید اضافه شده |
با بازگشت به مثال ما، سه کانال (و جریان نقدی خروجی) مربوط به جذب مشتریان جدید عبارتند از:
- پاداش تیم فروش ← ده نماینده فروش که هر کدام 65 هزار دلار در سال پرداخت می شوند
- هزینه های کمپین دیجیتال مارکتینگ → ۲۰ هزار دلار صرف بازاریابی دیجیتالی مانند رسانه های اجتماعی هدفمند و کمپین های ایمیل می شود.
- هزینه های بازاریابی موتورهای جستجو → SEM از مدل پرداخت به ازای کلیک (“PPC”) استفاده می کند، که در آن یک کلیک 1.00 دلار هزینه دارد و در مجموع 10000 بازدید از سایت انجام شده است (و بنابراین هزینه 10 هزار دلاری)
از بخش قبل، ما مشخص کردیم که شرکت کیارا آکادمی 680 هزار دلار برای به دست آوردن 1.6 هزار مشتری جدید در سال جاری خرج کرده است که به هزینه جذب مشتری 425 دلار می رسد.
- کل هزینه فروش و بازاریابی = 680 هزار دلار
- اضافه شدن مشتری جدید = 1.6k
- هزینه جذب مشتری (CAC) = 425 دلار
مثال محاسبه نسبت LTV/CAC
بنابراین ما اکنون به مرحله نهایی خود رسیده ایم، جایی که دو جزء مورد نیاز برای محاسبه نسبت LTV/CAC را محاسبه کرده ایم. تنها مرحله باقی مانده در اینجا تقسیم دو قسمتی است که تا نقطه فعلی محاسبه کردیم. خروجی کامل شده از مدل ما در زیر نشان داده شده است، که نشان می دهد نسبت LTV/CAC شرکت ما به 3.0x می رسد.
| LTV/CAC Ratio = $1.27k ÷ $425 = 3.0x |
با تقسیم شاخص LTV برابر 1.27 هزار دلاری بر CAC 425 دلاری، به 3.0 برابر برای LTV/CAC ضمنی می‌رسیم. راه دیگری برای فکر کردن به این نتیجه این است که به ازای هر 1 دلاری که برای فروش و بازاریابی خرج می شود، شرکت 3 دلار سهم ناخالص اضافی ایجاد می کند.
محاسبه LTV به جای CAC
یک رویکرد جایگزین از فرمول ساده‌تری برای محاسبه ارزش طول عمر (LTV) استفاده می‌کند که مفهوم نرخ تنزیل را نیز حذف می‌کند:
| ارزش مادام العمر (LTV) = (ARPA × حاشیه ناخالص) ÷ نرخ ریزش |
بر اساس مدل نسبت LTV/CAC تکمیل شده ما، می‌توانیم موارد زیر را استخراج کنیم:
| مرحله 1 ⇐ شاخل ARR هست 100000 دلار با 2000 مشتری (و 50 دلار درآمد متوسط به ازای هر حساب یا ARPA) است، به این معنی که این یک شرکت در مرحله اولیه است (درآمد زیر 1 میلی متر دلار) |
| مرحله 2 ⇐ با تقسیم حاشیه مشارکت 43 دلار (50 دلار ARPA x 85٪ حاشیه ناخالص) بر نرخ سالانه 10٪، ما LTV 425 دلار دریافت می کنیم. |
| مرحله 3 ⇐ در مرحله آخر، می توانیم LTV 425 دلاری را بر CAC 417 دلاری (50 هزار هزینه S&M ÷ 120 مشتری جدید) تقسیم کنیم، که به LTV/CAC ضمنی کمی بیش از 1.0x می رسد. |
| مرحله 4 ⇐ به ازای هر دلاری که برای فروش و بازاریابی خرج می شود، شرکت تنها 1.00 دلار کمک ناخالص اضافی ایجاد کرد. اساساً فقط در هزینه های فروش و بازاریابی خود صرفه جویی می کند. |
مطالعه منابع بیشتر آموزش شاخص ارزش عمر مشتری بر هزینه جذب مشتری (CLV/LTV) :
